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連續四次位列主流合資品牌經銷商信心指數第一梯隊 長安馬自達經銷商網絡發展之道

沈欣 2020年04月01日 15:18

少商家,多網點。多渠道,補空白」,獨特的經銷商網絡布局發展理念,是長安馬自達踐行「T124特色精品戰略」的實踐成果,同時也為長安馬自達的穩健成長奠定了堅實的基礎。

2017年—2019年,長安馬自達連續四次登上由中國汽車流通協會凱達研究院發布的《中國汽車品牌經銷商信心指數研究》報告排行榜主流合資品牌綠燈區(品牌信心指數最佳),多項經銷商信心健康指數創新高?!干偕碳?,多網點。多渠道,補空白」的網絡布局發展理念長安馬自達在市場高速發展期適度壯大自身規模,充分享受到市場紅利;在市場轉入調整期后,這一獨特的發展之道又讓長安馬自達的經銷商網絡經受住了下行考驗,品牌價值營銷理念得到了扎實的貫徹。

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[北京永馳店]

踐行特色精品戰略,探索「適足之履」

在車市競爭大潮中,規模、體量精悍的車企都有著獨特的韌性和發展之道。作為合資車企陣營中的后起之秀,長安馬自達堅守自身特色和品牌獨特價值的同時,逐步打造出T124特色精品戰略這一「適足之履」,從而能夠在存量市場的競爭中求得生存與發展。在「T124特色精品戰略」內涵中,適度規模增長和經營質量提升是長安馬自達發展理念一體兩面的兩大準則,按此準則朝「中國一流的擁有獨特價值的車企」愿景闊步邁進。

在經銷商網絡布局規劃中,長安馬自達以戰略準則為前提,探索出「少商家,多網點。多渠道,補空白」的布局理念。少商家,多網點是指長安馬自達以經銷商三年實現盈利為出發點,合理投資規模為導向進行篩選引入經銷商。雖然店面數量每年都在穩步增加,但投資人的主體并沒有進行盲目擴張。而是根據各區域消費者的需求,根據投資人對整個市場的預期,共同來建設渠道網絡。由此長安馬自達經銷商對品牌激發出強烈的認同感。多渠道,補空白是指同步提升經銷商店鋪數量和質量,4S+2S模式合理填充市場空間。2S店鋪模式在市場容量較小的地區進行網絡覆蓋,有效提升銷量及客戶滿意度。

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2019年,長安馬自達新增入網4S店鋪15家,2S店鋪45家,整體經銷商數量超過466家,整體盈利面達到70%以上。與此同時,在馬自達全球全新的品牌VI視覺形象標準下,長安馬自達2019年建成新VI店鋪77家,為客戶帶去感官、服務的雙重體驗升華。以北京地區為例,經過優化升級網絡結構,目前,長安馬自達在朝陽、海淀、石景山三大行政區擁有三家授權4S經銷商:北京仁正利成、北京博瑞祥濃、北京永馳長鈴。合理的空間布局和距離,為廣大用戶擁車、養護提供了極大便利。

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[馬自達全球設計標準]

堅守品牌價值經營,尋求「志同道合」

對全球和中國汽車市場來說,馬自達長安馬自達都是規模體量較小的車企,這也決定了長安馬自達不能走和大規模車企同樣的品牌發展路線。在競爭激烈的市場環境下,長安馬自達摒棄了以規模大小論成敗的價值觀,開始考慮作為企業,作為品牌,能夠為客戶帶來什么樣的獨特價值。只有與客戶建立堅實的情感紐帶,成為持續被選擇的品牌,品牌經營才能趨于穩定,在這一理念的基礎上開展所有業務的活動,稱為「品牌價值經營」,這也是馬自達品牌經營哲學的核心。

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在「品牌價值經營」哲學下,長安馬自達構建了以7G產品群首發車型-驚艷質美座駕次世代MAZDA3昂克賽拉、新感官駕控SUV MAZDA CX-5、新駕享主義大7座SUV MAZDA CX-8為代表的獨特價值產品譜系。憑借能效、安全、操控全面領先的「創馳藍天」技術和屢獲世界級大獎的「魂動」設計,三款全球車型的投放為長安馬自達經銷商網絡注入了強勁的活力。其中,MAZDA CX-8以超過75%的老客戶置換率彰顯了長安馬自達用戶堅實的品牌忠誠度。

品牌經營理念的落地,需要產品價值的支撐,而產品價值要通過經銷商網絡傳遞給廣大用戶。所以,在理念與產品價值層面,需要經銷商伙伴和廠家形成「志同道合」的彼此認同狀態。對此,長安馬自達汽車公司銷售分公司執行副總經理王金海表示:少商家,多網點的網絡發展理念,讓經銷商伙伴和長安馬自達在經營價值觀上達成了一致,做到了志同道合。

作為注重產品體驗的汽車品牌,長安馬自達持續在銷售終端開展「人馬一體」試駕,從讓客戶了解馬自達所提倡的「理想駕姿」開始,到「創馳藍天車輛架構技術」、「創馳藍天發動機、變速箱、底盤、車身」的技術理念與創新,致力于讓客戶認識長安馬自達車型的價值內涵,感到「價有所值」,實至名歸。

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2020年伊始,長安馬自達會員用戶已突破48萬。作為馬自達品牌在中國市場的中流砥柱,長安馬自達會堅守對中國汽車市場以及經銷商伙伴的承諾,不斷推出新款車型,持續煥新產品陣營;同時在產品營銷領域堅持價值營銷,將產品價值傳遞給市場和用戶,從而推動品牌力不斷提升。與此同時,長安馬自達將圍繞客戶主動求變,扎實踐行“用戶+”思維,轉變經營意識,深耕存量市場。

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